12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办。云启资本创始合伙人毛丞宇、易久批创始人王朝成、联动支付行业应用中心总经理霍伟、e签宝联合创始人张晋、找油网CEO吕健、云鸟科技创始人韩毅、康众汽配总裁商宝国、铜道联合创始人欧阳格以及托比网分析师张旭宁等行业先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
下文为康众汽配总裁商宝国的演讲速记，由托比网整理：
感谢刘二哥的邀请，我也是第一次来到托比网。听了一下午，感受很多，我觉得B2B行业，大多数公司的特点都差不多。但是汽配与今天下午在座每一个人更密切相关一点，估计在座每一个人都是有车的，有车你就要保养，就要用配件。我自己从事汽配这个行业有二十多年，康众汽配是从2014年开始转变成现在的模式发展的。
汽车后市场蕴含无限商机
先介绍一下这个行业，估计很多人都了解，但是还是分享一下。从去年开始，我们国家汽车的销售量已经接近三千万辆/年，据说今年肯定会超过三千万辆。卖这么多车，存量车就会越来越大。汽车又分成了两类，一类是商用车，一类是乘用车，跟我们最密切相关的就是乘用车，跟每个人都相关。商用车是生产资料，我做的是乘用车的零部件，跟它不太一样。
现在乘用车保有量1.6亿辆，后市场很大，超万亿的规模，涉及领域比较多，一辆车从卖出来以后到维修，到二手车交易，到最后的拆解，到零部件，到改装等等，确实后市场这一块涉及得项目非常非常多，我们只是做中间的一环，即汽车零部件销售。配件从直接使用的角度说，一年大概在两三千亿的规模，很多人说上万亿，实际前端应用大概就是两三千的一个量。
汽车零部件这个市场到今天，有一些互联网企业在改造，也有巨头入局。但是这个行业总体来说，还是没有发生质的改变，我们管它叫大、乱、杂，目前还是这样的情况。目前全国在册配件商25万家左右，维修领域有48万家，今年受环保原因，有所减少，但是这个数据，还是有四十几万家的，也就意味着一家配件商，也就服务不到两家的维修服务商。目前就是这样一个状况。
零部件现在大家都认识到这是一个真的B2B行业。跟很多大宗商品不一样，零部件它有一个特性，涉及到零部件的产品都非常复杂，汽车零部件有几十万种，像康众今天经营的也有8万个SKU，所以SKU非常多。使用的商户又非常多，所以非常乱。市场的情况就是大、乱、杂。全国各地的主渠道还是在线下汽配城交易。
其实整个业务形态，零部件也是一个流通领域，跟别的行业没有区别，也是从供应商到经营上，可能经营上要卖二级的，到县、镇，有的直接给了零售商、修理厂。也有的给到单位，现在单位特别多，类似神州租车、一嗨租车，虽然单位企业越来越多，但是流通的环节没有什么变化。做B2B 就是考虑怎么优化这中间的环节。
大家都知道，很多车主买了车，都喜欢到用原厂件。而所有原厂件，基本都是4S店体系，不是正常流通。所以你想买原厂配件，往往是不正常手段拿到的。今年7月1号国家发文要求打破这个垄断，实际上原厂件还没有正式流通起来，还是在4S店体系，下面是社会维修厂零部件的流通体系，有的是用一些品牌，有的是非配套厂。所以很多人说，我就要用原厂件，但之前真正的原厂件要么是水货，要么就是假货，假货比较多一点。
交付快、品种全是修理厂的第一要求
下游修理厂的客户，有一个特点。我们自己去修车的时候，基本没有预约，所以修理厂的客户，现在预约率非常低，能做到10%到20%都非常好。所以基本是车出现故障，或者想修养的时候，就送到修理厂。但是修理厂为了留下这个业务，就希望给他们配送快一点，尽快修好车，腾出工位来，我们管这个叫及时配送，甚至不是说一小时、半小时，他甚至希望你十分钟就送到，因为车来了，它要上工位，占着工位，别的车就修不了，业务就提升不了，就提高不了效率，所以交付快实际上是修理厂的第一要求。我希望你有货，可以解决问题，但是你要快，节约工时。
第二，品种全，它相当于治病一样，我们治病你要有药，你解决故障问题就要有零件。没有零件，再好的技师，还是修不了。另外，不仅要求品种全还要求有保障，流通领域假货很多，修理厂的痛点就是货要真，交货要快、及时。当然他希望上游的供应商品种要全。但是在目前的零部件中，我做一个平台，可以把很多商品的信息放到线上去，但是，把所有的货都能够及时做到交付，目前没有一家能够做到，我们也做不到。
因为零部件很复杂，我们零部件大概分成四大类：
第一类，是个人能够看懂的，所以我们个人消费者，能看懂一个车牌，能够看懂一个轮胎的品牌，剩下的你都看不懂了。
第二类，保养类的产品。
第三类，发生事故以后用的，这个是不可控的。
第四类，流通零件的工具，我们现在也有一些平台的业务在做类似的工作。
当时我们考虑汽配业务的时候，我自己当时画了一个图，后来做PPT的时候用上了。因为我们SKU比较多，哪一些东西，能够让信息交互比较快。通过互联网，信息的交互提高了效率。肯定SKU最少、交易频次最高的品类，跟前端客户之间最容易进行交付。所以右下角这一块，轮胎机油，在我们这个领域，SKU是最短的，最容易被搬到线上去，剩下就是配送问题。再往上面，是不是都能够搬到线上去呢？实际上商品可以到线上，但是客户的下单做不到。这里面牵扯到数据匹配的问题，零部件数据准确性，国内没有人可以把这个数据全部做准。
所以我们提出一个服务理念，快速、准确，当然我也只能是相对做得准确，因为我们只能做到八万个SKU是准确的。另外，优化供应链体系，基本上不是按照这个轴下来的，可能最左下角这一块，因为大量的商品，挤压在中间商的库存里面。SKU数足够少，但交易频次也足够少，少了以后就又解决不了问题。这个未来，都会搬到线上，才会有价值。我们也会做一些事情，包括零部件的辅材辅料，修理厂买这些东西，需要花很多精力，其实钱不多，但是花非常多的精力。比如说刀片、胶带，保险片等等，这些品类我们使之慢慢变成线上交易。
B2B重线下，要有所为有所不为
根据这几个特点，康众提出几个做法：
第一，重线下，为了做交付。刚才有一个嘉宾提到交付。我们交付，就是要把货快速给到客户，不光是要货马上给他，甚至可以帮他做预测，我提前把货备给他了。这个我们做了大量的前置仓，现在在全国170多个城市，配置了四百多个前置仓，服务五万多个客户。这个线下很重，需要你对前端做预测，把货进行前置，我们不但有先置仓，甚至有一些货，备到客户仓库里面。
第二，强线上。我们零部件比较特殊，修理厂修车，不是只买一种零件，可能同时买多种车型的多种零件的。所以这是多维度选择的，目前没有一个线上的交易方式，能够让它提高效率。所以我又投资了一家SaaS公司，两三年前，给下游的修理厂提供SaaS软件，让它的系统跟我的ERP系统打通。所以它在用货的同时，实际上如果可以做自主订单，我们直接就配送了。所以这一块，我们线上的交易，主要还是用SaaS跟ERP的连接来做的，线上更多是展示。
因为B2B的业务，营销，你做再多的促销没有用，补贴也没有用，补贴也拿不了忠诚客户。所以我们讲的准营销，更多是帮助我们的客户做营销。所以我们很多商品，都是给我的客户，告诉他，你应该怎么去抓你的C端用户，抓你的车主。修理厂有一个特性，它的客户相对固定。在一定时间之内，客户不会发生明显变化，数量不会明显变化，车型不会明显变化。所以这个需要帮他做营销、推广。
所以我们大概做B2B，做得比较重。不但要帮他做培训，还要做营销设计，还要做一些技术上的支持。后面这三张图，实际上说明了康众今天的业务做B2B。
第一，专业正品。我所有的零件，全部是从一级供应商采购的，我没有中间商，我们也不是一个平台，我就是一个垂直的供应商，就是一个垂直领域的B2B公司，所以我们上游都是生产商，一级的，直接通过我们自己的直营店，直营网点，我目前也没有通过第三方，全是自己来配送到修理厂去。所以保证了货品只在这个渠道里流通，是正品。但是这样确实很重，库存压力比较大，周转相对比较慢。
第二，我们和客户提出30分钟配送，所以基本我们每一个网点，服务周围的维修厂，一个城市的维修厂是相对固定的数量。可能有一千个，两千个，可能小的城市只有两三百个，所以我们每一个网点，只服务一百个，一百五十个，多的就不让了。他大概半径在五公里范围之内，服务这些维修厂，做到半小时一定到。甚至客户如果愿意把数据给我们，我们实际上可以提前把货准备好，常用的零件。在这当中，零部件的选择，我只选择中间的保养件。刚刚提到的轮胎、事故，我们都没有做，因为做不全。
零部件还有一个特性，跟其他的产品不太一样，汽车零部件很少有一个单品，可以解决一个故障现象。任何一个故障现象，都需要多种零件来组合解决。你换机油，需要滤清器，这是两个不同的厂家。如果都通过其他的来配送，不能保证同时到达。所以，这个故障现象没有办法解决，所以中间这一层去不掉，我们其实起到了，第一产品的组合，第二，及时配送到位。
第三张图，我们没有想到把零部件全部做全，没有这个能力。全算下来，几百万级的产品线。国内的车，零部件一个车，市场要用到的几百种，乘上几万种车型，上万种车型，就是几百万个零件。所以我们说，我们只做二十万以内，如果汽车行驶到二十万公里，大概需要八九年，就要淘汰了。在二十万公里之内，所有正常的零部件，我们都有，我一站式供应。这个业务，覆盖了80%的需求，所以就是有所为，有所不为。
我们的业务大概就是这样，后面的发展，我们基本沿着既定的路线，不停的往前推。全国有两千多个县，几百个地级城市，我们不断的开拓配送网点、增加品类，增加这种服务能力。基本后年几年，就是在沿着这个思路往前发展。谢谢各位！
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